»Überzeugungstäterin«: Das klingt super – was genau macht sie aus?
Susanne Westphal: In der Täterin steckt die Macherin: Sie überzeugt — ganz aktiv und bewusst. Sie weiß, was sie will und sie hat einen Plan und eine Strategie. In meinem Buch zeige ich einige Kniffe auf dem Weg dahin, damit es uns noch leichter gelingt, andere zu überzeugen.
Hart in der Sache sein, unmissverständlich Nein sagen – das fällt Frauen häufiger schwer, selbst wenn sie entschlossen sind und die besten Argumente in der Tasche haben.
SW: Wir wollen niemandem vor den Kopf stoßen, keine Kollegen mit einer Extraarbeit hängen lassen und solidarisch sein: Manche nutzen das schamlos aus und laden immer wieder alles bei uns ab, was ihnen selbst lästig oder unangenehm ist. Ich möchte niemanden dazu überreden, künftig Arbeitsverweigerung zu betreiben. Aber wir sollten unsere eigenen Grenzen kennen und sie uns selbst bewusst machen und anderen klar und freundlich aufzeigen. Manche denken, ein »Nein« sei zu ruppig und unhöflich.
Sie sagen nicht, dass Frauen schwach sind. Im Gegenteil: Frauen sind Macherinnen! Aber Sie raten Frauen, ihre Stärke bewusster einzusetzen. Nennen Sie uns eine beispielhafte Situation?
SW: Wenn´s um Geld geht, also um Gehalts- oder Honorarverhandlungen, ist uns zu wenig bewusst, wie wertvoll wir für den anderen sind. Das können wir einsetzen und um einen höheren Preis für uns pokern!
Jede Überzeugungstäterin ist anders: Wie wichtig ist es, beim Verhandeln man selbst zu bleiben?
SW: Authentisch zu sein halte ich für sehr wichtig! Jede Frau muss ihren Weg und ihre Strategie finden, die zu ihr passt. Es gibt ja nicht fünf Sätze, die man herunterleiert wie eine Zauberformel und dann flutscht alles. Bei einer erfolgreichen Verhandlung zählt die gesamte Wirkung unserer Persönlichkeit, der richtige Zeitpunkt, die passende Dramaturgie des Gesprächs. Ebenfalls hilfreich sind Netzwerkpartner, die uns schon einmal den Boden bereitet haben und vieles mehr. All das muss zur Situation, zu unserem Verhandlungspartner und zu uns selbst passen, damit es funktioniert.
Welchen Fehler werden Frauen nach Ihrem Buch nie mehr bei einer Verhandlung machen?
SW: Sie werden öfter verhandeln als bisher! Denn der größte Fehler ist es ja, es gar nicht erst zu versuchen. Mein Ansinnen ist es, Frauen den Spaß am Verhandeln zu vermitteln und ihnen mehr spielerische Leichtigkeit zu schenken.
Wer mein Buch aufmerksam gelesen hat wird außerdem sicherlich in Zukunft öfter mal Stille aushalten, in einer Verhandlung. Wir quatschen eindeutig zu viel und reden uns dabei um Kopf und Kragen! Wer dem Verhandlungspartner zur rechten Zeit tief in die Augen blickt und dabei stumm und erwartungsvoll einen Sog erzeugt, zwingt ihn geradezu zum Handeln. Und wir gewinnen Zeit, uns die passenden Argumente zurechtzulegen, während wir zuhören.
Die Autorin
Seit 18 Jahren bietet Susanne Westphal Seminare und Coachings für Frauen und Männer an, die die Kommunikationsfähigkeit stärken und Menschen unterstützen, ihre beruflichen Ziele zu erreichen. Ihre Workshops zum Thema »Durchsetzungsstark statt immer nur nett« sind immer ausgebucht. Privat übt sie ihre Durchsetzungsfähigkeiten an ihrem Mann und ihren fünf Kindern, von denen die jüngsten gerade im schönsten Pubertätsalter sind.
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