Warum brauchen Berater eigentlich einen Berater?
»Brauchen« ist mir zu vermessen. Nützlich sein kann ein Beraterberater hingegen in vielen Situationen: Das beginnt bei der Einordnung in den Gesamtmarkt. Berater, Interimsmanager und Trainer hören von Kollegen immer wieder die tollsten Geschichten darüber, wie ihr Geschäft funktioniert. Wirklich überblicken lässt sich der Markt für einen Anbieter aber kaum. Wir schaffen da Orientierung: Was unterscheidet dich wirklich? Wo liegen Marktchancen? Wo kommen Probleme auf dich zu? Darüber hinaus sind Marketing, PR und Vertrieb ein Handwerk, das die wenigsten Berater gelernt haben – und für das ihnen schlicht die Zeit fehlt. Da können wir ebenso nützlich sein: als Sparringspartner oder Umsetzer.
Der Beratungsmarkt ist heute härter denn je und die Konkurrenz ist groß. Worauf kommt es bei einer erfolgreichen Positionierung vor allem an?
Der Beratungsmarkt war viele Jahre und Jahrzehnte eine Goldgrube – da brauchen wir uns nichts vorzumachen. Jetzt gleicht er sich anderen, schon immer volatileren Märkten an. Entsprechend nachrüsten müssen sowohl Einzelkämpfer als auch kleine Beratungsunternehmen. Zwei Stichworte in diesem Zusammenhang sind systematische Markenführung und regelmäßiges Marketing. Wo früher ein etabliertes Netzwerk reichte, ist es heute wichtig, die eigenen Besonderheiten benennen zu können, als Anbieter auch Emotionen zu wecken und durch konsequenten Verzicht auf das übliche Beraterblabla zu überzeugen – eben eine echte Marke zu werden.
Sie zeigen Beratern, wie sie den Markt strategisch statt partiell bearbeiten. Können Sie das an einem Beispiel erläutern?
Es gilt: Einzelne Kanäle und einzelne Maßnahmen funktionieren immer weniger. Stattdessen versuchen Sie am besten, bestimmte Aktivitäten intelligent zu verknüpfen! Beispiel: Sie machen eine Studie. Um an Material zu kommen, befragen Sie unter anderem Ihre A-Kontakte (Kontaktpflege). Gleichzeitig sprechen Sie aber auch interessante, potenzielle Kunden an (intelligente Kaltakquise). Ist die Studie fertig, versenden Sie sie zunächst exklusiv einige Wochen vorab an Ihre Kontakte (Kontaktpflege), dann an die restlichen Teilnehmer der Studie, darunter auch an die interessanten neuen Unternehmen (Akquise). Jetzt beginnt eine systematische Pressearbeit (PR). Sie bieten Vorträge zum Thema bei Verbänden an (PR) und Sie machen eine Mailingaktion zu den Ergebnissen (Werbung). Dann berichten Sie noch in Ihrem Newsletter, eventuell Ihrem Weblog oder in Ihren Social-Media-Kanälen (PR und Kontaktpflege). Und weil eine Studie immer ein Türöffner ist, sprechen Sie auch kalte Kontakte telefonisch an (Kaltakquise) – ein intelligent vernetztes Vorgehen!
Welchen Tipp kann jeder Berater gut gebrauchen?
Verzichten Sie auf Beraterdeutsch. Ihr Kunde sagt nicht: »Wir haben einen neuen Berater, der es versteht, durch maßgeschneiderte Konzepte unsere individuellen Ziele zu erreichen.« Nein, er sagt: »Die klemmen sich dahinter, bis sie wirklich eine Lösung für unser Problem haben!« Allein dadurch unterscheidet sich ein Berater radikal vom Wettbewerb.
