Lieber Herr Milz! In Ihrem Buch »Praxisbuch Vertrieb« schreiben Sie: Alle Menschen machen Vertrieb, was meinen Sie genau damit?
Markus Milz: Nun, im Grunde ist jeder von uns daran interessiert, seine persönlichen Leistungen bekannt zu machen und in ein gutes Licht zu rücken. Das gilt nicht für den beruflichen Kontext, sondern auch häufig im privaten Umfeld. Es liegt gewisser Maßen in der Natur des Menschen als sozialem Wesen. Daher sind wir alle Vertriebler.
Unternehmen müssen ihr Zukunftspotenzial heben. Was bedeutet das übersetzt auf den Vertrieb?
Markus Milz: Einer der spannenden Aspekte am Vertrieb ist die Ausrichtung auf die Zukunft. Im Verkauf ist der Auftragseingang von gestern fast schon irrelevant. Um die erfolgreiche, lohnende Abarbeitung kümmert sich die Produktion. Im Vertrieb aber geht es immer um die Kunden und Aufträge von morgen, die Chancen und Entwicklungen am Markt. Welchen Kunden kann ich entwickeln? Wo sind neue Absatzmärkte? Wie kann ich morgen meine Verkaufskanäle effizienter bearbeiten? Immer geht es um die Zukunft. Mit einer großen Ausnahme. Bei der Jahres- oder Budgetplanung, also bei den mittelfristigen Zielen, wird meist Vorjahr plus x gerechnet. Mein Buch ist ein Plädoyer und Umsetzungsanleitung dafür, das Potenzial, den maximal möglichen Markterfolg als Fixstern für das eigene Tun zu nutzen – und dann mit aller Kraft kontinuierlich danach zu streben.
Welche Instrumente finden sich in der von Ihnen entwickelten »SALESTOOLBOX«?
Markus Milz: Die SALESTOOLBOX ist aus dem Leitgedanken entstanden, dass erfolgreiche und effiziente Vertriebsarbeit viel mit gutem Handwerk gemeinsam hat. Für unterschiedliche Anforderungen und Situationen bedarf es im Vertrieb des richtigen Werkzeugs; sei es die Strategie-Entwicklung eines Geschäftsbereichs oder der Checkliste zur Vor-/ Nachbereitung einer Verhandlungsrunde. Die SALESTOOLBOX ist voll mit Methoden und Instrumenten, die es in der jeweiligen Situation anzuwenden und zu beherrschen gilt -und sichert darüber hinaus das reibungsfreie Ineinandergreifen aller vertrieblichen Prozesse, Strukturen und Möglichkeiten.
Sie propagieren in Ihrem Buch, dass Unternehmen Schwarmintelligenz nutzen sollen, um mit geballtem Wissen zu erfolgversprechenden Bestpractices zu gelangen. Können Sie uns ein Beispiel nennen?
Markus Milz: Gerne. Ich habe mir die Frage gestellt: Sollte man als Vertriebsleiter seiner Mannschaft viele Freiheiten lassen? Sollte man das Vorgehen für einen bestmöglichen effizienten Vertrieb, dem Geschick des einzelnen Verkäufers überlassen, seiner eigenen Selbstorganisation, seinem Motivations-, Qualifikations- und Ausbildungsgrad?
Ich bin davon überzeugt, dass das kollektive Wissen Aller notwendigerweise immer das Know-how des besten Individuums übersteigt. Entscheidend ist daher, aus dem zusammengeführten Wissen, Talent, Know-how und How-to einen »Best-Practice-Prozess« zu erstellen, einen Leitfaden, der verbindlich für alle ist. Unterstützt würde dieser Leitfaden durch eine kontinuierliche Verbesserung, die allen und dem gesamten Unternehmen neues Wissen und neue Möglichkeiten schenkt, sobald auch nur einer aus der Mannschaft dazulernt, eine Idee entwickelt, wie es besser gehen könnte, um diese mit allen zu teilen.
Ein Beispiel: In meiner Praxis als Berater habe ich hervorragende Erfahrungen damit gemacht, alle beteiligten Abteilungen für die Angebotserstellung an einen Tisch zu holen und den gesamten Prozess neu zu gestalten – inkl. Fristen, Dokumentation, Verantwortlichkeiten und Eskalationsregeln. Sie dürfen nur nicht mit den Verantwortlichkeiten starten.
Wenn alle Menschen im Unternehmen Vertrieb machen, spricht Ihr Buch folglich nicht nur Vertriebler an?
Markus Milz: Nein, sicher nicht. Im Gegenteil: Es spricht vor allem auch Gesellschafter und das Top-Management an. Aber es hat doch einen klaren unternehmerischen, vertrieblichen Bezug. Ich bin mir sicher, dass es für Leitungsebenen aller Bereiche eine spannende Lektüre ist.
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