Die Welt ist ein riesiger Verhandlungstisch, und wir verbringen täglich viele Stunden damit, zu verhandeln (ohne es unbedingt so wahrzunehmen). Wer verhandeln kann, ist also definitiv im Vorteil. Was hat sich seit der ersten Auflage Ihres Bestsellers am Verhandeln geändert?
Jack Nasher: Was die Welt betrifft: Verhandlungen und Meetings generell per Videokonferenz sind nicht mehr nur noch was für IT-Freaks oder Knastis. Daher gibt es in der Neuauflage nun mehr zu dem Thema. Was mich betrifft: Ich weiß jetzt mehr. Es sind immerhin zehn Jahre vergangen, und ich habe mich jeden Tag mit dem Thema befasst. Mit diesem Wissen bin ich nochmal durch das Buch gegangen und habe es geschliffen und erweitert.
Wie sieht es mit dem Blick aufs Verhandeln aus – gilt es auch heute noch als knauserig oder gehört es in Zeiten des »Dauer-Sale« eher zum guten Ton, sich nicht auf das erstbeste Angebot einzulassen?
Jack Nasher: Stellen Sie sich vor, Ihre Nachbarin möchte ihren Hamsterkäfig verkaufen. Sie fragen, was das gute Stück denn kosten soll, sie überlegt hin und her, guckt in die Luft und sagt irgendwann »50 Euro«. Freudestrahlend schlagen Sie ein, weil Sie mit mehr gerechnet haben. Freut sich Ihre Nachbarin? Natürlich nicht, sie fragt sich, ob sie von Ihnen vielleicht auch 100 oder 200 Euro hätte bekommen können. Sie hingegen denken sich, dass Sie den Käfig vielleicht sogar für 20 Euro hätten kaufen können – und das Schlimmste: Sie werden es nie erfahren. Sie sind unzufrieden, und Ihr Gegenüber ist es auch. Denken Sie also nicht immer an sich, sehen Sie es als einen Akt der Nächstenliebe, nicht das erste Angebot anzunehmen. Dazu müssen Sie flinchen. Wie das geht, erkläre ich... Na, Sie können es sich denken.
Ist das Verhandeln in der Online-Welt ein anderes als in der realen Begegnung?
Jack Nasher: Es gibt ein paar Dinge zu beachten, damit es besser klappt. Ein Tipp: Schauen Sie nicht auf den Monitor, sondern in die Kamera, wenn Sie einen wichtigen Punkt vorbringen. Denn so entsteht der Eindruck, dass Sie Ihrem Gegenüber in die Augen schauen.
Gibt es beim Verhandeln eine Grundregel, die immer gilt, egal ob man um Landesgrenzen oder den Abwasch verhandelt?
Jack Nasher: Es gibt ein paar Grundregeln, und die vielleicht wichtigste lautet: »Hart zum Problem, weich zum Menschen«. Intuitiv machen es die meisten genau umgekehrt: Sie denken, dass wenn sie eine harte Verhandlungsposition haben, sie auch knallhart auftreten müssen. Schließlich hat ja Papi schon gesagt, dass man im Business hart sein muss. Andere wollen genau deshalb nicht verhandeln: Omi hat doch immer gesagt, dass man lieb sein soll. Die gute Nachricht ist, dass man beides sein kann und sogar muss: knallhart, was die Interessen angeht aber samtweich zur Person. Das Motto: »Ich liebe es, mit Ihnen zusammenzuarbeiten; umso wichtiger ist mir, dass wir uns hier einigen.«
Sie schreiben im Vorwort, dass Sie mit Ihren Nichten über die Frage verhandeln, wer den Tisch abräumt. Sind Kinder die besseren Dealmaker?
Jack Nasher: Kinder verwenden intuitiv eine Technik, die sich »broken record« nennt, also »kaputte Schallplatte«. Sie haben kein Problem damit, 30 Mal genau dasselbe zu fordern. Diese – wenn auch plumpe – Hartnäckigkeit ist ein guter Schritt zum Verhandlungserfolg. Menschen, die es immer allen Recht machen wollen, haben so große Angst vor Ablehnung, dass sie es gar nicht erst versuchen. Eine gute Devise ist der Wahlspruch eines amerikanischen Baseballspielers: »Ich verfehle 100 Prozent der Schläge, die ich nicht mache.« Nehmen Sie es nicht zu ernst, dann macht es sogar Spaß und Sie werden mehr bekommen in Verhandlungen. Damit werden Sie Ihr Leben entscheidend verbessern, weil Sie nämlich so Ihr Potenzial erreichen. »Werde, der Du bist« wusste schon Nietzsche, und ich bin davon überzeugt, dass Verhandeln der Königsweg zu der besten Version von uns ist.
Vielen Dank für das Gespräch!
JACK NASHER ist Professor, Verhandlungsberater und internationaler Bestsellerautor. Er studierte an den Universitäten Wien, Trier, Frankfurt und an der Oxford University. Heute ist er Professor an der Munich Business School. Seine letzten drei Bücher wurden Spiegel-Bestseller und erschienen unter anderem in Russland, Korea und China. Nasher beschäftigt sich vor allem damit, wie man Menschen durchschaut und beeinflusst. Er gilt als «führender Verhandlungsexperte» (Focus) und «Lügenpapst» (Süddeutsche Zeitung). Mit seinen Radio- und TV-Auftritten erreicht er regelmäßig ein Millionenpublikum.
